RSE pharmaceutique : quand la force de vente devient crédible sur le terrain

Les directions marketing et RSE des laboratoires produisent désormais des rapports impeccables, des engagements chiffrés, des labels flatteurs. Pendant ce temps, sur le terrain, certains délégués continuent d'être évalués quasi exclusivement sur les volumes. Ce décrochage entre discours et réalité mine la crédibilité de la RSE pharmaceutique. Il va falloir arrêter la schizophrénie.

RSE pharmaceutique : l'effet vitrine a atteint ses limites

La certification EcoVadis, les politiques bas carbone, les chartes d'achats responsables... tout cela compte, bien sûr. Chez Pharmafield, obtenir la médaille d'Argent EcoVadis, avec un score 2025 de 70/100, n'est pas un gadget marketing : c'est le résultat d'une stratégie structurée, détaillée dans la page Engagement RSE.

Mais pour les professionnels de santé, tout cela reste lointain tant que la visite médicale et officinale ne reflète pas ce virage. Les praticiens, les pharmaciens, les cadres hospitaliers regardent d'abord ce qui se passe dans leur bureau, pas dans les slides corporate.

Et soyons francs : quand un laboratoire affiche partout sa volonté de « promouvoir le bon usage » tout en poussant des objectifs agressifs sur des lignes peu pertinentes, le message RSE s'écroule en quelques secondes.

Ce que les professionnels de santé voient (et jugent)

1. Le contenu réel de la visite

Un médecin n'est pas dupe. Il voit immédiatement si la présentation qui lui est faite respecte l'esprit de la Charte de l'information promotionnelle ou s'il s'agit d'un discours opportuniste, calibré pour « passer » mais sans conviction.

Quelques questions simples qu'ils se posent, souvent sans le dire :

• Le délégué évoque‑t-il la balance bénéfice/risque avec honnêteté ?
• Reconnaît‑il clairement les limites des indications, les alternatives ?
• Parle‑t-il d'accès précoce, de contraintes budgétaires, de pertinence des prescriptions ou uniquement de parts de marché ?

Si la RSE ne change rien à cette conversation, elle restera cantonnée au rapport annuel.

2. La façon dont les ruptures et tensions sont gérées

La responsabilité sociétale, pour un médecin ou un pharmacien, c'est d'abord : « Pouvez‑vous garantir à peu près la continuité de traitement de mes patients ? » Quand un laboratoire disparaît des radars en période de rupture, ou laisse ses délégués improviser des réponses gênées, la confiance se fissure.

À l'inverse, une visite qui assume clairement les difficultés, explique les arbitrages, propose des solutions de repli raisonnables, coordonnée avec un call center et des messages digitaux cohérents, respire une forme de responsabilité bien plus concrète que n'importe quelle campagne de communication.

3. La cohérence entre discours médical et pratiques commerciales

Les professionnels de santé ont une mémoire longue. Ils se souviennent très bien des laboratoires qui, hier, poussaient des indications borderline, et qui aujourd'hui se drapent dans un vocabulaire durable soudainement très vert. Ils jugent sur les années, pas sur les trimestres.

C'est pour cela qu'un acteur comme Pharmafield insiste autant sur la maîtrise réglementaire et l'amélioration continue, au cœur de la page Réglementaire. On ne devient pas crédible du jour au lendemain par décret marketing.

Comment intégrer la RSE dans la mécanique de la force de vente

1. Revoir les objectifs et indicateurs terrain

C'est brutal à écrire, mais indispensable : tant que les visites seront évaluées exclusivement sur des indicateurs de volumes ou de fréquence, la RSE restera un vernis. Il faut injecter d'autres dimensions dans le pilotage des équipes terrain :

• qualité de l'information délivrée (évaluée via des audits, des évaluations de médecins, des revues réglementaires) ;
• respect du bon usage, remontées actives de signaux de pharmacovigilance ;
• capacité à proposer des solutions raisonnables en cas de tension d'approvisionnement.

Chez un prestataire structuré, cela se traduit par des grilles d'évaluation, des indicateurs intégrés dans les reportings SFE, des retours croisés avec les départements Qualité et RSE. Ce n'est pas un supplément d'âme, c'est un changement de tableau de bord.

2. Former autrement les délégués

La formation RSE ne peut pas se réduire à une demi‑journée de sensibilisation sur l'empreinte carbone. Elle doit réécrire le positionnement même du délégué médical ou pharmaceutique :

• comprendre les enjeux sanitaires globaux (antibiorésistance, bon usage des biomédicaments, tensions de ressources) ;
• savoir intégrer dans son discours les recommandations des autorités, par exemple celles publiées par la HAS ;
• gérer avec maturité les questions éthiques soulevées par certains produits ou indications.

Dans une entreprise comme Pharmafield, qui revendique la philosophie de « Valeur Humaine Augmentée© », cette formation se croise avec la culture interne : exigence scientifique, écoute, intégrité. Une RSE crédible commence par la manière dont on traite ses propres équipes.

3. Intégrer les contraintes environnementales dans le modèle opérationnel

On ne peut pas proclamer son engagement climatique et continuer à organiser les tournées terrain comme il y a quinze ans. Quelques pistes très concrètes :

• optimiser les sectorisations pour réduire les kilomètres parcourus inutilement, en s'appuyant sur l'expertise Stratégie & Conseil ;
• déployer des modèles hybrides Face‑Face + Digital là où une présence physique systématique n'est pas justifiée ;
• renouveler la flotte de véhicules vers des modèles à faibles émissions, comme décrit dans nos engagements environnementaux.

On ne demande pas aux délégués d'être des saints écologistes, mais de participer à un modèle plus sobre, pensé au niveau du groupe.

RSE, DROM‑COM et territoires fragiles : un test de sincérité

Parler de responsabilité sociétale en se concentrant sur les grands CHU métropolitains, c'est confortable. La vraie question est : comment traite‑t-on les territoires plus fragiles ? Les déserts médicaux, les DROM‑COM, les zones où l'accès aux soins est déjà compliqué.

Là, la visite médicale n'est plus seulement un outil business, c'est parfois un maillon de la chaîne de soins. C'est tout le sens du partenariat avec DOM Pharm, décrit dans la page DROM‑COM : apporter une présence pérenne, des équipes expérimentées, une connaissance fine des acteurs locaux.

Une stratégie RSE honnête ne peut pas ignorer ces enjeux de répartition des ressources promotionnelles. Où envoie‑t-on les meilleurs délégués ? Où concentre‑t-on les efforts de formation ? Ces choix disent bien plus que n'importe quel slogan.

Quand la RSE devient un atout de recrutement et de fidélisation

Dernier angle, souvent sous‑estimé : les candidats. Les générations qui arrivent dans l'industrie ne veulent plus « faire de la promo » les yeux fermés. Ils posent des questions sur le sens, l'éthique, l'impact concret de leur travail.

Chez Pharmafield, on l'observe quotidiennement via nos activités de recrutement et la page Carrière : les profils les plus solides, ceux qui feront de vrais délégués experts, regardent la politique RSE, la manière dont les équipes sont accompagnées, la transparence vis‑à‑vis des partenaires.

Une RSE cohérente, incarnée dans les pratiques de terrain, devient donc un avantage compétitif pour attirer et retenir ces talents. À l'inverse, un discours RSE fumeux, démenti chaque jour par des objectifs absurdes, est un répulsif puissant.

Passer de la RSE cosmétique à la RSE opérationnelle

Si vous pilotez une direction commerciale ou médicale et que la RSE reste pour vous un « sujet corporate », vous êtes à côté de la plaque. C'est précisément dans la façon dont votre force de vente parle, se déplace, se fixe des objectifs que votre crédibilité se joue.

La bonne nouvelle, c'est qu'on peut engager ce virage sans tout casser :

• en révisant progressivement les KPI terrain ;
• en intégrant la RSE dans les briefs, pas seulement dans les séminaires annuels ;
• en travaillant main dans la main avec vos partenaires d'externalisation de forces de vente et de RSE.

Les équipes de Pharmafield ont commencé ce travail depuis plusieurs années, avec des résultats suffisamment tangibles pour qu'une évaluation externe comme EcoVadis le reconnaisse. Ce n'est pas parfait, ce n'est jamais terminé - et c'est tant mieux. Une RSE figée serait suspecte.

Si vous voulez que votre prochaine visite terrain ne soit plus seulement une répétition de messages produits, mais aussi l'expression concrète de vos engagements éthiques et sociétaux, il est peut‑être temps d'ouvrir le chantier. Nous savons comment relier les belles phrases aux réalités des réseaux médicaux, officinaux, call center et digitaux. À vous de décider si votre force de vente doit continuer à vivre dans un autre siècle que votre rapport RSE.